Мы знаем, что существует множество способов привлечь потенциальных клиентов к продажам в сфере B2B. Давайте посмотрим правде в глаза: старые методы уже изжили себя.
Генерация лидов, особенно для компаний B2B, теперь требует нестандартного подхода. В этом сегменте бизнеса не такая игра как B2C. Ваши стратегии должны соответствовать вашей аудитории.
Напоминаем, что цели организации различаются в секторах B2C и B2B:
Источник: Venngage
Лидогенерация — это не разовое мероприятие, а процесс. Вы должны быть открыты для A/B тестирования ваших стратегий и содержимого сайта. Регулярно отслеживайте эффективность своего контента, показатели, конверсии и будьте готовы к улучшению.
Итак, что это за нетрадиционные методы для привлечения потенциальных клиентов к продажам B2B? Читай дальше, чтобы узнать.
1. Адаптируйте контент для потенциальных клиентов B2B.
Контент B2B ориентирован на бренд и компании. Задача: создавать материалы, привлекающие внимание этой аудитории.
Просмотр вашего контента не будет иметь большого значения, если читатели не превращаются в клиентов.
Как адаптировать контент-маркетинг к нужной аудитории B2B?
Образ покупателя.
Большинство компаний создают «портрет» аудитории. Это помогает им выйти на целевой рынок. Не стремитесь привлечь всех работников предприятия. Ищите лиц, принимающих решения в этой компании, руководителей.
В каждой фирме несколько ключевых людей решают, какие продукты и услуги приносят пользу бизнесу. Ваш контент должен быть адаптирован для них. На изображении ниже показан пример «досье» на потенциального клиента в лице директора продаж. Такой анализ поможет определить суть, направленность и оформление контента.
Источник: Venngage
Исследуйте, кому в компании больше всего понадобится ваш продукт или услуга, и создайте образ покупателя на основе следующего:
- возраст;
- семейное положение;
- должность;
- предпочтительные каналы контента;
- желаемые цели;
- болевые точки.
Создайте блок-схему со сведениями по этим пунктам, чтобы облегчить процесс создания контента. Это также поможет вам решить, какие каналы принесут вам наибольшую популярность.
Цель поиска.
После того, как вы узнаете свою аудиторию, вашим следующим шагом в адаптации контента для привлечения потенциальных клиентов к продажам B2B будет определение их поискового намерения, которое может принимать различные формы:
- поиск информации;
- поиск покупок;
- поиск обучения.
Важно проводить обширные исследования перед тем, как создавать контент: определить ключевые слова, относящиеся к теме, проверить Google, раздел «Люди также спрашивают», AnswerThePublic и провести опросы среди коллег по маркетингу. Выбирайте ключевые слова и термины, релевантные вашей аудитории, а не только на основе объема поиска.
Популярные поисковые запросы в вашей отрасли будут привлекать больше потребителей B2C, тогда как специализированные ключевые слова, имеющие более высокую ценность, но меньший объем поиска, обычно относятся к сфере B2B.
2. Как использовать электронный маркетинг B2B?
Электронный маркетинг B2B имеет более высокий коэффициент кликов к открытию, чем B2C, и является предпочтительным каналом для 59% маркетологов B2B.
Этот канал может постоянно привлекать потенциальных клиентов для продаж B2B, если все сделано правильно. Вы должны помнить несколько вещей, чтобы электронный маркетинг стал успешным каналом лидогенерации.
Автоматизировать электронный маркетинг.
Маркетинговые группы знают о преимуществах автоматизации: более плавный рабочий процесс, более быстрое время обработки. Время, направленное на творчество, а не на повторяющиеся задачи.
Автоматизация электронного маркетинга также помогает генерировать потенциальных клиентов для продаж B2B. Вы можете использовать автоматизацию маркетинга для:
- сегментации списков рассылки,
- отправки целевых кампаний,
- ответа на брошенные корзины и незавершенную конверсию.
Представьте себе такой сценарий: покупатель переходит к заключительному этапу покупки, но покидает ваш сайт прямо перед оплатой. Независимо от того, отвлекся ли этот клиент, потерял соединение или передумал, ваша компания должна побудить его завершить процесс.
Долгая реакция магазина на оставленную корзину неминуема, когда такие случаи обрабатываются вручную. Это приводит к потерям клиентов. Они успевают купить товар в другом месте. Можно запрограммировать автоматизацию электронной почты, чтобы реагировать сразу же после того, как корзина была оставлена. Так вы вернете клиента, который в противном случае был бы потерян.
Доставляемость электронной почты.
Автоматизация электронной почты — это одно, но получают ли клиенты ваши письма?
Вы можете создать лучший контент в своей отрасли, но это мало что даст, если ваши информационные письма окажутся в папке для спама.
Компании могут улучшить доставляемость электронной почты и привлечь больше лидов B2B, следуя этим методам:
- Электронные письма, отправленные с названием компании вместо имени человека, с большей вероятностью попадут в папку спама или вообще не откроются. Используйте адрес человека для отправки электронных писем и включите возможность ответа на этот адрес.
- Не меняйте время отправки ваших почтовых кампаний слишком часто. Будут определенные периоды, когда вы будете направлять больше писем, но будьте максимально последовательными, чтобы ваша база подписчиков знала, когда ожидать ваших писем.
- Регулярно проверяйте и очищайте свои списки, чтобы не отправлять электронные письма на адреса, которые больше не существуют.
Содержание электронной почты.
Содержимое электронной почты — это то, что будет наиболее успешным в привлечении потенциальных клиентов к продажам B2B
Помните об этих вещах при создании электронных писем:
- Ваш контент должен соответствовать вашему бренду. Отправляйте электронные письма о продуктах, услугах, событиях, отраслевых новостях и последних сообщениях в блогах.
- Создайте единый дизайн для своих маркетинговых информационных бюллетеней, включая элементы брендинга, такие как логотип, цвета бренда и шрифты.
- Не придерживайтесь подхода жесткой продажи! Если каждое электронное письмо продает товары вашему списку, люди откажутся от подписки.
- Сделайте так, чтобы адресаты потратили время, щелкнув и открыв свои электронные письма. Поделитесь с вашими потенциальными клиентами новостями, обновлениями и историями, которые обогатят их жизнь.
3. Гибридные мероприятия.
Конференции всегда были хорошим местом для потенциальных продаж B2B. Они – общее место для людей со схожими интересами. Но 2020 год все изменил.
Хотя вакцина от COVID-19 готова к распространению, потребуется некоторое время, чтобы вернуться к нормальной работе. В 2020 году мы наблюдаем увеличение количества виртуальных мероприятий, но будущее сетей лежит за гибридными мероприятиями, такими как ежегодные объявления Apple.
Объединяя физические, виртуальные элементы и участников, гибридные мероприятия позволяют получить доступ к большему количеству специалистов отрасли.
Есть три способа получить потенциальных клиентов от гибридных мероприятий:
- Посетите мероприятие: маркетологам B2B стоит обратить внимание на то, чтобы посещать больше гибридных мероприятий в своей отрасли и встречать потенциальных клиентов.
- Участвуйте в мероприятиях: выступайте на конференциях, чтобы сделать ваш бизнес лидером мнений в этой области и привлечь больше потенциальных клиентов.
- Проводите мероприятия: ваш бизнес может проводить гибридные мероприятия для общения с экспертами в своей области и установления партнерских отношений с клиентами.
Мероприятия могут быть тяжелой работой, но потенциал для привлечения потенциальных клиентов и повышения рентабельности инвестиций делает процесс стоящим того.
4. Персонализируйте содержание под потенциальных клиентов B2B.
Персонализация — огромная часть контент-маркетинга, и она имеет решающее значение для поиска потенциальных клиентов в сфере продаж B2B. На арене B2B вам необходимо строить личные отношения, а не только транзакционные.
Отношения — это не только заработанный клиент, но и постоянный клиент с возможностью будущих рефералов, которые принесут больше продаж.
Вот три области, на которых вы хотите сосредоточиться при персонализации:
- презентации,
- социальные медиа,
- целевые страницы.
Презентации продаж.
Вы можете начать выстраивать отношения с клиентами на ранней стадии процесса генерации лидов, разработав презентацию, которая включает ваш брендинг и брендинг клиента.
Обсуждайте темы, которые важны для вашего клиента. Не зацикливайтесь слишком на том, что может сделать ваш бизнес, если только вы не говорите о решениях, которые вы можете предоставить.
Не бойтесь детализировать свою презентацию, упоминая ключевые слова намерения покупателя, связанные с вашим клиентом и его отраслью. Проведите исследование, чтобы показать ему, насколько вы осведомлены о компании, но также и о том, что вы планируете с ним будущее.
Социальные медиа.
Социальные сети, которые долгое время считались сферой лидогенерации B2C, имеют свои преимущества и в области B2B.
Мы уже говорили о важности поиска лиц, принимающих решения, в целевых компаниях. Большинство из них будут представлены в социальных сетях, таких как LinkedIn и Twitter. Выберите персонал, который сможет установить личные связи с ключевыми лицами, принимающими решения, по этим каналам. Но не относитесь ко всем каналам одинаково.
Работайте со своей командой над составлением резюме в LinkedIn, демонстрирующих идеал вашего бренда не только на странице вашей компании, но и в профилях сотрудников, где вы можете проявить некоторую индивидуальность.
Twitter — это еще одно место для привлечения потенциальных клиентов к продажам B2B. Это хорошее место для понимания ваших клиентов, потому что там люди обычно делятся личными историями.
Существуют инструменты планирования и аналитики, которые можно использовать для исследования лиц, принимающих решения, и выяснения их интересов. Это поможет создать более значимые отношения.
Целевые страницы.
Хорошая целевая страница привлекает внимание клиента за считанные секунды. Она должна отвечать на конкретный вопрос, который задают ваши клиенты. Создавая целевые страницы, мы узнали, что не стоит размещать на них слишком много информации — это может ошеломить посетителя.
Будьте краткими и понятными — сосредоточьтесь на одном коммерческом аргументе, а не на всех.
Вот почему нам нравится целевая страница Moz — на ней четко указано, что бренд может сделать для любого посетителя. Одно выгодное предложение, написанное вверху по центру и конкретный призыв к действию на желтой кнопке. Посетитель видит, что он получит и сосредоточен на цели.
Не можете вместить все ваши торговые предложения на одной странице? Создайте несколько лендингов, каждый из которых оптимизирован под определенные ключевые слова и намерения покупателя.
Разработка большего количества целевых страниц поможет вам удерживать потенциальных клиентов в сфере продаж B2B, создавая взаимосвязь между вашей рекламой и целевыми страницами.
5. Реферальный маркетинг B2B работает.
Реферальный маркетинг существует не только в пространстве B2C. Это эффективный инструмент для привлечения потенциальных клиентов B2B. Повсюду люди доверяют рекомендациям других клиентов.
Для брендов B2B, где продажи иногда могут составлять миллионы долларов, рекомендация друга или коллеги, подкрепленная убедительными отзывами, может побудить к покупке намного быстрее, чем платные поощрения и реклама.
Рефералы приводят к более лояльным клиентам и лучшему удержанию. Они также действуют как инструмент для увеличения органического охвата, потому что постоянные клиенты становятся представителями вашей компании.
Как получить рефералов? Вот несколько шагов:
- Предлагайте вознаграждения, такие как скидки, бесплатные тренировки и приглашения на мероприятия.
- Опросы нескольких клиентов. Делайте их краткими и точными, чтобы пользователи с большей вероятностью ответили.
- Регулярно отправляйте опросы и делайте интервалы между ними короткими.
- Включите дополнительные вопросы, попросив клиентов объяснить свои оценки.
- Попросите письменный обзор или отзыв, или разместите в видео с отзывами.
- Предложите создать тематическое исследование.
- Попросите цитату для пресс-релиза.
- Предлагайте контент, которым клиенты могут поделиться со своими друзьями.
Реферальный маркетинг — отличный способ привлечь потенциальных клиентов, но вам нужно стимулировать процесс, чтобы клиенты участвовали.
6. Измените содержание.
Мы знаем, насколько сложно для маркетологов создавать свежий контент, чтобы привлечь больше просмотров и потенциальных клиентов. Вот почему мы нашли способы перепрофилировать существующий контент.
Использование старого контента по-новому требует некоторой практики. Как только вы освоите эго, ваша маркетинговая команда сможет строить вокруг существующих публикаций свою стратегию.
Вот несколько способов, которыми мы расширили единый фрагмент контента и привлекли больше потенциальных клиентов для продаж B2B:
- Возьмите цитаты и статистику из сообщения в блоге и создавайте визуализации данных для социальных сетей: изображения, блоки внимания и др.
- Превратите сообщение в блоге в инфографику.
- Делитесь инфографикой в социальных сетях и в рассылке новостей.
- Разделите инфографику на несколько меньших графических элементов, чтобы поделиться в социальных сетях.
- Превратите списки в карусели в социальных сетях.
- Создавайте заголовки писем из сообщений в социальных сетях.
- Превратите сообщение в блоге в подкаст или веб-сериал.
- Объедините несколько сообщений в блогах на одну и ту же тему в официальный документ или электронную книгу.
- Используйте электронную книгу как основу для вебинара.
- Разделите длинный электронный семинар на короткие видеоролики на YouTube.
- Создавайте GIF из видео для публикации в социальных сетях.
Это методы перепрофилирования контента, которые мы использовали, но возможности этого метода безграничны.
7. Различные каналы контента.
Принято считать, что нужно сосредоточиться на каналах, которые вы знаете лучше всего, вместо того, чтобы быть мастером на все руки и заниматься несколькими платформами. Но вам также необходимо знать, какие каналы предпочитают ваши потенциальные клиенты в сфере B2B-продаж. Если вы не там, где есть ваши клиенты, вы зря тратите силы и время.
Блоги.
Возможно, у вас нет собственных писателей, но поскольку блоги B2B по-прежнему являются огромным источником потенциальных клиентов, это канал, в который стоит инвестировать.
Подкасты.
Рынок контента в настоящее время перенасыщен. Диверсификация ваших каналов контента помогает вам привлекать потенциальных клиентов, которые могут не видеть ваш контент на обычных платформах. Подумайте о создании подкаста для своего бизнеса. Это требует времени и инвестиций, но теперь подкасты легче запускать и поддерживать. Сосредоточьте свой подкаст на идейном лидерстве, отраслевых новостях или на том, чтобы делиться секретами своего бизнеса.
Видео.
Видеомаркетинг — еще один инструмент для привлечения лидов B2B. Он набирает обороты, особенно за последние несколько лет.
87% предприятий используют видео в качестве маркетингового инструмента.
Создание канала YouTube для отзывов, бизнес-идей, практических руководств и видео по устранению неполадок привлечет потенциальных клиентов, у которых нет времени на чтение сообщения в блоге.
Но создание видеороликов требует времени и усилий. Вам нужно оборудование и программное обеспечение для съемки и редактирования видео. Кроме того, нельзя создать видео и оставить все как есть. Нужно будет выполнить план продвижения.
Форумы.
Ищите потенциальных клиентов B2B на таких каналах, как Quora и Reddit. Клиенты используют эти платформы, чтобы задавать вопросы, и вы можете адаптировать контент на их основе.
Но не используйте эти каналы для продвижения своей компании. Соблюдайте тот же этикет, что и при ответе на комментарий в блоге. Поделитесь своим опытом и используйте эти каналы для исследований.
Есть множество каналов для привлечения потенциальных клиентов. Не распыляйтесь слишком сильно, так как это повлияет на качество вашего контента, но не ограничивайте себя.
8. Создавайте закрытый контент.
Электронные книги, официальные документы и вебинары создают отличный закрытый контент. Но почему клиенты должны подписываться на них?
Мы добились успеха с нашим закрытым B2B-контентом, выполнив следующие действия:
- Заблаговременно устраняйте болевые точки ваших клиентов.
- Устраняйте неполадки и помогайте клиентам получить доступ.
- Включите призыв к действию для закрытого контента в соответствующие сообщения блога.
- Используйте больше визуальных элементов, чем текста, в закрытом контенте. Не заставляйте клиентов усердно работать
- Предоставьте предварительный просмотр вашего контента, чтобы подогреть их аппетит
- Будьте информативными, вдохновляйте на действия, обучайте, будьте представительны, а затем продвигайте.
Ваш закрытый контент должен приносить пользу любому, кто получает к нему доступ, поэтому более длинный контент является лучшим для этой стратегии лидогенерации.
Ключевые выводы: сосредоточьтесь на людях, стоящих за лидерами продаж B2B, а не на бизнесе.
Процесс привлечения потенциальных клиентов и поощрения их на пути к покупке — сложная задача. Напомним восемь нетрадиционных способов привлечь потенциальных клиентов к продажам B2B:
- Индивидуальный контент.
- Рекламная рассылка.
- Гибридные события.
- Персонализация.
- Реферальный маркетинг.
- Переделанный контент.
- Новые каналы контента.
- Закрытый контент.
Вы можете использовать все или некоторые из этих методов генерации лидов. Не забудьте протестировать целевые сегменты, призывы к действию, дизайн целевых страниц и подписи в социальных сетях.
И, наконец, хотя получить как можно больше потенциальных клиентов — это здорово, убедитесь, что ваше программное обеспечение для автоматизации и отдел продаж справятся с этим.
Какие методы лидогенерации B2B сработали для вас? Делитесь, пожалуйста, в комментариях. Задавайте вопросы.
По материалам сайта: https://moz.com.
☆ Что такое B2B?
Business-to-business ( B2B ), также называемый B-to-B, — это вид маркетинга и торговли, когда бизнес ведется между двумя предприятиями, а не между предприятием и конечным покупателем.
❤️ Как мне генерировать B2B-лиды в LinkedIn?
Полностью заполните профиль, устанавливайте обновления, используйте LinkedIn Ads, называемую Lead Collection. Она позволяет рекламодателям собирать потенциальных клиентов напрямую через свои рекламные кампании LinkedIn.
☆ Как например работает B2B?
Автозавод приобретает у других компаний шины, аккумуляторы, электронику и др.
❤️ Как получить потенциальных клиентов в сфере B2B бесплатно?
Настройте чат на сайте и отвечайте на все комментарии в соцсетях на форумах, размещайте свою компанию в отраслевых каталогах, размещайте на сторонних сайтах гостевые посты.
☆ Что такое B2B lead?
Это Лиды или потенциальные клиенты вашего бизнеса, другие компании, которые могут заинтересоваться вашей продукцией.
❤️ Насколько прибылен бизнес лидогенерации?
Это зависти от того, все ли источники Лидов B2B вы используете и как работаете потом с потенциальными клиентами.
☆ Какие бывают типы лидогенерации?
Лидогенерация делится на две основные категории: 1. Исходящая генерация лидов: холодные звонки, прямая почтовая рассылка, реклама и маркетинг по электронной почте.
2. Входящая генерация лидов: SEO, социальные сети, PPC и др.
