Chercher
Fermer ce champ de recherche.
Chercher
Fermer ce champ de recherche.

Génération de leads B2B: 8 façons non standard d'attirer des prospects

Génération de leads B2B 8 façons non standard d'attirer des prospects

Partager sur les réseaux sociaux

Nous savons qu'il existe de nombreuses façons d'attirer le potentiel clients aux ventes B2B. Regardons les choses en face: les anciennes méthodes sont dépassées.

Génération de leads, en particulier pour les entreprises B2B, nécessite désormais une approche différente. Ce segment d'activité n'est pas un jeu comme le B2C. Vos stratégies doivent correspondre à votre public.

Nous vous rappelons que les objectifs de l'organisation diffèrent dans les secteurs B2C et B2B:

différences d'objectifs commerciaux en B2B et B2C

Source: Venngage

La génération de leads n'est pas un événement ponctuel, mais un processus. Vous devez être ouvert au test A / B de vos stratégies et du contenu de votre site. Suivez régulièrement les performances de votre contenu, vos métriques, vos conversions et préparez-vous à vous améliorer.

Alors, quelles sont ces méthodes non conventionnelles pour générer des prospects vers des ventes B2B? Continuez à lire pour le découvrir.

1. Personnalisez votre contenu pour les prospects B2B.

Le contenu B2B est axé sur la marque et l'entreprise. Défi: créer du contenu qui capte l'attention de ce public.

L'affichage de votre contenu n'aura pas beaucoup d'importance si vos lecteurs ne se transforment pas en clients.

Comment adapter le marketing de contenu au bon public B2B?

L'image de l'acheteur.

La plupart des entreprises créent un «portrait» du public. Cela les aide à atteindre leur marché cible. Ne cherchez pas à attirer tous les employés de l'entreprise. Recherchez les décideurs de cette entreprise, les cadres.

Dans chaque entreprise, plusieurs personnes clés décident quels produits et services profitent à l'entreprise. Votre contenu doit être adapté pour eux. L'image ci-dessous montre un exemple de "dossier" pour un client potentiel représenté par un directeur commercial. Une telle analyse aidera à déterminer l'essence, l'orientation et la conception du contenu.

exemple de dossier pour un client potentiel

Source: Venngage

Recherchez qui dans l'entreprise aura le plus besoin de votre produit ou service et créez une image client basée sur les éléments suivants:

  • âge;
  • état civil;
  • position;
  • canaux de contenu préférés;
  • les objectifs souhaités;
  • points douloureux.

Créez un organigramme avec les détails de ces points pour faciliter le processus de création de contenu. Cela vous aidera également à choisir les chaînes qui vous apporteront le plus de popularité.

Cible de recherche.

Une fois que vous avez appris à connaître votre public, votre prochaine étape pour personnaliser votre contenu afin de générer des prospects vers des ventes B2B consiste à définir son intention de recherche, qui peut prendre plusieurs formes:

  • Rechercher une information;
  • recherche d'achats;
  • recherche de formation.

Il est important de faire des recherches approfondies avant de créer du contenu: identifiez les mots-clés qui sont pertinents pour le sujet, vérifiez Google, Les gens demandent aussi, AnswerThePublic et menez des enquêtes avec d'autres spécialistes du marketing. Choisissez des mots-clés et des termes pertinents pour votre public, et pas seulement en fonction du volume de recherche. 

Les termes de recherche populaires dans votre secteur attireront plus de consommateurs B2C, tandis que les mots clés spécialisés avec une valeur plus élevée mais un volume de recherche plus faible ont tendance à être B2B.

2. Comment utiliser l'email marketing B2B?

Le marketing par e-mail B2B a un taux de clics pour ouvrir plus élevé que le B2C et est le canal préféré des spécialistes du marketing B2B 59%.

Ce canal peut constamment attirer des prospects pour les ventes B2B s'il est bien fait. Il y a quelques choses que vous devez garder à l'esprit pour que le marketing par e-mail devienne un canal de génération de leads performant.

Automatisez le marketing par e-mail.

Les équipes marketing sont conscientes des avantages de l'automatisation: un flux de travail plus fluide, des délais d'exécution plus courts. Temps concentré sur la créativité et non sur les tâches répétitives.

L'automatisation du marketing par e-mail permet également de générer des prospects pour les ventes B2B. Vous pouvez utiliser l'automatisation du marketing pour:

  • segmentation des listes de diffusion,
  • envoi de campagnes ciblées,
  • réponses aux paniers abandonnés et aux conversions incomplètes.

Imaginez ce scénario: un client passe à l'étape finale de l'achat, mais quitte votre site juste avant de payer. Que ce client soit distrait, ait perdu la connexion ou ait changé d'avis, votre entreprise devrait l'encourager à terminer le processus.

Une longue réaction d'un magasin à un panier abandonné est inévitable lorsque de tels cas sont traités manuellement. Cela conduit à la perte de clients. Ils parviennent à acheter le produit ailleurs. L'automatisation des e-mails peut être programmée pour répondre immédiatement après l'abandon d'un panier. Cela ramènera un client qui aurait été perdu autrement.

Délivrabilité des e-mails.

L'automatisation des e-mails est une chose, mais les clients reçoivent-ils vos e-mails? 

Vous pouvez créer le meilleur contenu de votre secteur, mais cela ne fait pas grand-chose si vos newsletters se retrouvent dans votre dossier spam.

Les entreprises peuvent améliorer la délivrabilité des e-mails et générer davantage de prospects B2B en suivant ces techniques:

  • Les e-mails envoyés avec un nom d'entreprise au lieu du nom d'une personne sont plus susceptibles de se retrouver dans votre dossier spam ou de ne pas s'ouvrir du tout. Utilisez l'adresse de la personne pour envoyer des e-mails et activer la possibilité de répondre à cette adresse.
  • Ne modifiez pas trop souvent les délais de soumission de vos campagnes par e-mail. Il y aura des moments où vous enverrez plus d'e-mails, mais soyez aussi cohérent que possible afin que votre base d'abonnés sache quand attendre vos e-mails.
  • Vérifiez et nettoyez régulièrement vos listes pour éviter d'envoyer des courriels à des adresses qui n'existent plus.

Contenu de l'e-mail.

Le contenu des e-mails est ce qui réussira le mieux à générer des prospects vers les ventes B2B

Gardez ces choses à l'esprit lors de la création d'e-mails:

  • Votre contenu doit correspondre à votre marque. Envoyez des e-mails sur les produits, les services, les événements, les nouvelles de l'industrie et les derniers articles de blog.
  • Créez un design cohérent pour vos newsletters marketing, y compris des éléments de marque tels que le logo, les couleurs de la marque et les polices.
  • N'adoptez pas une approche de vente difficile! Si chaque e-mail vend des produits à votre liste, les gens se désabonneront.
  • Aidez les destinataires à passer du temps à cliquer et à ouvrir leurs e-mails. Partagez des nouvelles, des mises à jour et des histoires avec vos clients potentiels qui enrichiront leur vie.

3. Activités hybrides.

Les conférences ont toujours été un bon endroit pour les ventes B2B potentielles. Ils sont un lieu commun pour les personnes ayant des intérêts similaires. Mais 2020 a tout changé.

Alors que le vaccin COVID-19 est prêt à être distribué, il faudra un certain temps pour revenir à la normale. Nous constatons une augmentation des événements virtuels en 2020, mais l'avenir du réseautage réside dans des événements hybrides comme les annonces annuelles d'Apple.

En combinant physiques, virtuels et participants, les événements hybrides permettent d'accéder à plus de professionnels de l'industrie.

Il existe trois façons d'obtenir des prospects à partir d'événements hybrides:

  • Assistez à l'événement: Les spécialistes du marketing B2B devraient chercher à assister à davantage d'événements hybrides dans leur secteur et à rencontrer des prospects.
  • Participez aux activités: Parlez lors de conférences pour faire de votre entreprise un influenceur dans ce domaine et attirer plus de clients potentiels.
  • Organiser des événements: Votre entreprise peut organiser des événements hybrides pour entrer en contact avec des experts dans leur domaine et établir des partenariats avec les clients.

Les événements peuvent être un travail difficile, mais le potentiel d'attirer des prospects et d'augmenter votre retour sur investissement en vaut la peine.

4. Personnalisez votre contenu pour les prospects B2B.

La personnalisation est une partie importante du marketing de contenu et est essentielle pour trouver des prospects dans les ventes B2B. Dans l'arène B2B, vous devez établir des relations personnelles, pas seulement transactionnelles.

Les relations ne sont pas seulement un client gagné, mais aussi un client régulier avec la possibilité de futures références qui apporteront plus de ventes.

Voici trois domaines sur lesquels vous souhaitez vous concentrer lors de la personnalisation:

  • présentations,
  • des médias sociaux,
  • pages de destination.

Présentations de vente.

Vous pouvez commencer à établir des relations avec les clients dès le début du processus de génération de leads en développant une présentation qui inclut votre image de marque et votre image de marque client.

Discutez de sujets importants pour votre client. Ne vous attardez pas trop sur ce que votre entreprise peut faire, à moins que vous ne parliez des solutions que vous pouvez fournir.

N'ayez pas peur de détailler votre présentation en mentionnant les mots-clés d'intention de l'acheteur liés à votre client et à son secteur d'activité. Faites vos recherches pour lui montrer à quel point vous connaissez l'entreprise, mais aussi que vous planifiez l'avenir avec lui.

Des médias sociaux.

Les médias sociaux, qui ont longtemps été considérés comme le domaine de la génération de leads B2C, ont également leurs avantages dans l'espace B2B.

Nous avons déjà parlé de l'importance de trouver des décideurs dans les entreprises ciblées. La plupart d'entre eux seront présentés sur les réseaux sociaux comme LinkedIn et Twitter. Sélectionnez le personnel qui peut établir des liens personnels avec les décideurs clés par le biais de ces canaux. Mais ne traitez pas tous les canaux de la même manière.

Travaillez avec votre équipe sur LinkedIn des CV qui mettent en valeur votre identité de marque non seulement sur la page de votre entreprise, mais également sur les profils d'employés où vous pouvez montrer une certaine personnalité.

Twitter est un autre endroit pour générer des prospects pour les ventes B2B. C'est un bon endroit pour apprendre à connaître vos clients, car les gens y partagent généralement des histoires personnelles.

Il existe des outils de planification et d'analyse que vous pouvez utiliser pour rechercher les décideurs et découvrir leurs intérêts. Cela aidera à créer des relations plus significatives.

Pages de destination.

Une bonne page de destination attire l'attention du client en quelques secondes. Il doit répondre à la question spécifique que se posent vos clients. Lorsque nous avons créé des pages de destination, nous avons appris à ne pas publier trop d'informations dessus - cela peut submerger le visiteur.

Soyez concis et clair - concentrez-vous sur un seul argument de vente, pas sur tous. 

C'est pourquoi nous aimons la page de destination de Moz - elle indique clairement ce que la marque peut faire pour n'importe quel visiteur. Une proposition de valeur écrite en haut au centre et un appel à l'action spécifique sur le bouton jaune. Le visiteur voit ce qu'il recevra et se concentre sur le but.

Page de destination de Moz avec une phrase par client

Vous ne pouvez pas regrouper toutes vos propositions de vente sur une seule page? Créez plusieurs pages de destination, chacune optimisée pour des mots clés spécifiques et l'intention de l'acheteur.

Concevoir davantage de pages de destination vous aidera à fidéliser les prospects dans les ventes B2B en créant une relation entre votre annonce et les pages de destination.

5. Le marketing de référence B2B fonctionne.

Le marketing de référence n'existe pas seulement dans l'espace B2C. C'est un outil efficace pour atteindre les leads B2B. Partout dans le monde, les gens font confiance aux recommandations des autres clients.

Pour les marques B2B, où les ventes peuvent parfois s'élever à des millions de dollars, une recommandation d'un ami ou d'un collègue appuyée par des avis convaincants peut conduire un achat beaucoup plus rapidement que les promotions et publicités payantes.

Les références mènent à des clients plus fidèles et à une meilleure rétention. Ils agissent également comme un outil pour augmenter la portée organique, car les clients réguliers deviennent des représentants de votre entreprise.

Comment obtenir des références? Voici quelques étapes:

  • Offrez des récompenses telles que des réductions, des formations gratuites et des invitations à des événements.
  • Enquêtes clients multiples. Gardez-les courts et précis afin que les utilisateurs soient plus susceptibles de répondre.
  • Soumettez des sondages régulièrement et gardez les intervalles entre eux courts.
  • Incluez des questions supplémentaires demandant aux clients d'expliquer leurs notes.
  • Demandez un avis écrit ou un avis, ou publiez-le dans une vidéo d'avis.
  • Suggérez de créer une étude de cas.
  • Demandez un devis pour un communiqué de presse.
  • Offrez du contenu que les clients peuvent partager avec leurs amis.

Le marketing de référence est un excellent moyen d'atteindre des prospects, mais vous devez piloter le processus pour impliquer les clients.

6. Modifiez le contenu.

Nous savons à quel point il est difficile pour les spécialistes du marketing de créer du nouveau contenu pour générer plus de vues et de prospects. C'est pourquoi nous avons trouvé des moyens de réutiliser le contenu existant.

Réutiliser l'ancien contenu d'une nouvelle manière demande un peu de pratique. Une fois que vous maîtrisez l'ego, votre équipe marketing peut construire sa stratégie autour de publications existantes.

Voici quelques-unes des façons dont nous avons développé un seul contenu et attiré plus de prospects pour les ventes B2B:

  • Prenez des citations et des statistiques d'un article de blog et créez des visualisations de données pour les médias sociaux: images, blocages d'attention, etc.
  • Transformez votre article de blog en infographie.
  • Partagez des infographies sur les réseaux sociaux et les newsletters.
  • Divisez l'infographie en plusieurs éléments graphiques plus petits à partager sur les réseaux sociaux.
  • Transformez les listes en carrousels de médias sociaux.
  • Créez des en-têtes d'e-mail à partir de publications sur les réseaux sociaux.
  • Transformez votre article de blog en podcast ou en série Web.
  • Combinez plusieurs articles de blog sur le même sujet dans un livre blanc ou un livre électronique.
  • Utilisez l'eBook comme base de votre webinaire.
  • Divisez votre long e-séminaire en courtes vidéos YouTube.
  • Créez un GIF à partir d'une vidéo pour le partager sur les réseaux sociaux.

Ce sont les techniques de réutilisation du contenu que nous avons utilisées, mais les possibilités sont infinies.

7. Divers canaux de contenu.

Il est généralement admis de se concentrer sur les canaux que vous connaissez le mieux, plutôt que d'être un homme à tout faire et de vous attaquer à plusieurs plates-formes. Mais vous devez également savoir quels canaux vos clients potentiels B2B préfèrent. Si vous n'êtes pas chez vos clients, vous perdez du temps et de l'énergie.

Blogs.

Vous n'avez peut-être pas vos propres rédacteurs, mais comme les blogs B2B sont toujours une énorme source de prospects, il s'agit d'un canal dans lequel il vaut la peine d'investir.

Podcasts.

Le marché du contenu est actuellement sursaturé. La diversification de vos canaux de contenu vous aide à atteindre des prospects qui peuvent ne pas voir votre contenu sur les plateformes conventionnelles. Pensez à créer un podcast pour votre entreprise. Cela prend du temps et des investissements, mais les podcasts sont désormais plus faciles à lancer et à maintenir. Concentrez votre podcast sur le leadership éclairé, les nouvelles de l'industrie ou le partage de vos secrets d'affaires.

Vidéo.

Le marketing vidéo est un autre outil pour générer des leads B2B. Il a pris de l'ampleur, en particulier au cours des dernières années.

Les entreprises 87% utilisent la vidéo comme outil de marketing.

Créer une chaîne YouTube pour des témoignages, des idées commerciales, des tutoriels et des vidéos de dépannage attirera les prospects qui n'ont pas le temps de lire l'article de blog.

Mais faire des vidéos demande du temps et des efforts. Vous avez besoin de matériel et de logiciels pour filmer et éditer des vidéos. De plus, vous ne pouvez pas créer une vidéo et la laisser telle quelle. Vous devrez compléter le plan de promotion.

Forums.

Recherchez des prospects B2B sur des canaux comme Quora et Reddit. Les clients utilisent ces plates-formes pour poser des questions et vous pouvez personnaliser le contenu en fonction de celles-ci.

Mais n'utilisez pas ces canaux pour promouvoir votre entreprise. Suivez la même étiquette que lorsque vous répondez à un commentaire de blog. Partagez vos expériences et utilisez ces canaux pour effectuer des recherches.

Il existe de nombreux canaux pour attirer des prospects. Ne vaporisez pas trop car cela affectera la qualité de votre contenu, mais ne vous limitez pas.

8. Créez du contenu fermé.

Les ebooks, les livres blancs et les webinaires créent un excellent contenu sécurisé. Mais pourquoi les clients devraient-ils les suivre?

Nous avons réussi avec notre contenu B2B exclusif en suivant ces étapes:

  • Éliminez les points douloureux de vos clients à l'avance.
  • Dépannez et aidez les clients à y accéder.
  • Incluez un appel à l'action pour le contenu fermé dans les articles de blog pertinents.
  • Utilisez plus de visuels que de texte dans un contenu fermé. Ne faites pas travailler dur les clients
  • Fournissez un aperçu de votre contenu pour aiguiser leur appétit
  • Soyez informatif, inspirez l'action, éduquez, soyez aimable, puis faites la promotion.

Votre contenu sécurisé devrait profiter à toute personne qui y accède, donc un contenu plus long est préférable pour cette stratégie de génération de leads.

Points clés à retenir: Concentrez-vous sur les personnes derrière les responsables des ventes B2B, pas sur l'entreprise.

Le processus d'attirer des prospects et de les encourager tout au long d'un achat est une tâche ardue. Voici huit façons non conventionnelles de générer des prospects vers des ventes B2B:

  1. Contenu individuel.
  2. Envoi publicitaire.
  3. Événements hybrides.
  4. Personnalisation.
  5. Marketing de référence.
  6. Contenu retravaillé.
  7. Nouveaux canaux de contenu.
  8. Contenu fermé.

Vous pouvez utiliser tout ou partie de ces méthodes de génération de leads. N'oubliez pas de tester les segments cibles, les incitations à l'action, les conceptions de page de destination et les légendes des réseaux sociaux.

Enfin, même si obtenir autant de prospects que possible est excellent, assurez-vous que votre logiciel d'automatisation et votre force de vente peuvent le gérer.

Quelles méthodes de génération de leads B2B ont fonctionné pour vous? Veuillez partager les commentaires. Poser des questions.

Basé sur les matériaux du site: https://moz.com.

☆ Qu'est-ce que le B2B?

Entreprise à entreprise ( B2B ), également appelé B-to-B, est un type de marketing et de commerce où les affaires sont menées entre deux entreprises, plutôt qu'entre l'entreprise et le client final.

❤️ Comment générer des leads B2B sur LinkedIn?

Complétez votre profil, installez les mises à jour, utilisez LinkedIn Ads appelé Lead Collection. Il permet aux annonceurs de collecter des prospects directement via leurs campagnes publicitaires LinkedIn.

☆ Comment fonctionne le B2B, par exemple?

L'usine automobile achète des pneus, des batteries, des appareils électroniques, etc. auprès d'autres entreprises.

❤️ Comment obtenir des leads B2B gratuitement?

Mettez en place un chat sur le site et répondez à tous les commentaires sur les réseaux sociaux sur les forums, publiez votre entreprise dans les annuaires de l'industrie, publiez des messages d'invités sur des sites tiers.

☆ Qu'est-ce que le lead B2B?

Il s'agit de prospects ou de clients potentiels de votre entreprise, d'autres entreprises susceptibles d'être intéressées par vos produits.

❤️ Quelle est la rentabilité de l'activité de génération de leads?

Cela dépend si vous utilisez toutes les sources de prospects B2B et comment vous travaillez avec les clients potentiels par la suite.

☆ Quels sont les types de génération de leads?

La génération de leads se divise en deux catégories principales: 1. La génération de leads sortants: démarchage téléphonique, publipostage, publicité et marketing par e-mail.
2. Génération de leads entrants: SEO, réseaux sociaux, PPC, etc.

Partager sur les réseaux sociaux

5/5

Laisser un commentaire

Abonnez-vous maintenant

Offres exclusives et étuis premium

comment créer un site Web de liste ico
Tous les cas

Comment créer un site web ICO LISTING?

La blockchain devient extrêmement populaire. Tout d'abord, grâce aux crypto-monnaies. Mais avant que la crypto-monnaie n'entre en jeu, certaines choses se produisent. L'un d'eux est ICO. Le nombre d'ICO augmente rapidement et, bien sûr, seuls quelques-uns d'entre eux méritent vraiment l'attention. Nous allons explorer les questions suivantes:

comment créer un site Web ICO réussi
Tous les cas

Comment créer un site Web ICO réussi?

Bien que vous deviez embaucher des professionnels pour vous aider à créer votre site Web, vous pouvez toujours faire beaucoup de préparation et de planification. Cela simplifiera le processus de conception et économisera de l'argent. Commencez par créer tout le contenu pertinent dont votre site a besoin.

Vous cherchez à faire passer votre entreprise au niveau supérieur?

Écrivez-nous maintenant

Croissance de la conversion

Retour d'appel

Ecrivez-nous