Генерація лідів B2B: 8 нестандартних способів привернути потенційних клієнтів.

Ми знаємо, що існує безліч способів привернути потенційних клієнтів до продажу в сфері B2B. Давайте подивимося правді в очі: старі методи вже віджили своє.

генерація лідів, Особливо для компаній B2B, тепер вимагає нестандартного підходу. У цьому сегменті бізнесу не така гра як B2C. Ваші стратегії повинні відповідати вашій аудиторії.

Нагадуємо, що цілі організації розрізняються в секторах B2C і B2B:

Джерело: Venngage

Лідогенераціі - це не разовий захід, а процес. Ви повинні бути відкриті для A / B тестування ваших стратегій і вмісту сайту. Регулярно відстежуйте ефективність свого контенту, показники, конверсії і будьте готові до поліпшення.

Отже, що це за нетрадиційні методи для залучення потенційних клієнтів до продажу B2B? Читай далі, щоб дізнатися.

1. Адаптує контент для потенційних клієнтів B2B.

Контент B2B орієнтований на бренд і компанії. Завдання: створювати матеріали, що привертають увагу цій аудиторії.

Перегляд вашого контенту не буде мати великого значення, якщо читачі не перетворюються в клієнтів.

Як адаптувати контент-маркетинг до потрібної аудиторії B2B?

Образ покупця.

Більшість компаній створюють «портрет» аудиторії. Це допомагає їм вийти на цільовий ринок. Не прагніть привернути всіх працівників підприємства. Шукайте осіб, які приймають рішення в цій компанії, керівників.

У кожній фірмі кілька ключових людей вирішують, які продукти і послуги приносять користь бізнесу. Ваш контент повинен бути адаптований для них. На зображенні нижче показаний приклад «досьє» на потенційного клієнта в особі директора продажів. Такий аналіз допоможе визначити суть, спрямованість і оформлення контенту.

Джерело: Venngage

Досліджуйте, кому в компанії найбільше знадобиться ваш продукт або послуга, і створіть образ покупця на основі наступного:

• вік;
• сімейний стан;
• посаду;
• кращі канали контенту;
• бажані цілі;
• больові точки.

Створіть блок-схему з відомостями по цим пунктам, щоб полегшити процес створення контенту. Це також допоможе вам вирішити, які канали принесуть вам найбільшу популярність.

Мета пошуку.

Після того, як ви дізнаєтеся свою аудиторію, вашим наступним кроком в адаптації контенту для залучення потенційних клієнтів до продажу B2B буде визначення їх пошукового наміри, яке може приймати різні форми:

• пошук інформації;
• пошук покупок;
• пошук навчання.

Важливо проводити великі дослідження перед тим, як створювати контент: визначити ключові слова, пов'язані з темою, перевірити Google, розділ «Люди також запитують», AnswerThePublic і провести опитування серед колег по маркетингу. Вибирайте ключові слова і терміни, релевантні вашій аудиторії, а не тільки на основі обсягу пошуку. 

Популярні пошукові запити у вашій галузі будуть залучати більше споживачів B2C, тоді як спеціалізовані ключові слова, які мають більш високу цінність, але менший обсяг пошуку, зазвичай належать до сфери B2B.

2. Як використовувати електронний маркетинг B2B?

Електронний маркетинг B2B має більш високий коефіцієнт кліків до відкриття, ніж B2C, і є кращим каналом для 59% маркетологів B2B.

Цей канал може постійно залучати потенційних клієнтів для продажу B2B, якщо все зроблено правильно. Ви повинні пам'ятати кілька речей, щоб електронний маркетинг став успішним каналом лідогенераціі.

Автоматизувати електронний маркетинг.

Маркетингові групи знають про переваги автоматизації: більш плавний робочий процес, більш швидкий час обробки. Час, спрямоване на творчість, а не на завдання, що повторюються.

Автоматизація електронного маркетингу також допомагає генерувати потенційних клієнтів для продажу B2B. Ви можете використовувати автоматизацію маркетингу для:

• сегментації списків розсилки,
• відправки цільових кампаній,
• відповіді на кинуті кошики і незавершену конверсію.

Уявіть собі такий сценарій: покупець переходить до заключного етапу покупки, але залишає ваш сайт прямо перед оплатою. Незалежно від того, відволікся цей клієнт, втратив з'єднання або передумав, ваша компанія повинна спонукати його завершити процес.

Довга реакція магазину на залишену кошик неминуча, коли такі випадки обробляються вручну. Це призводить до втрат клієнтів. Вони встигають купити товар в іншому місці. Можна запрограмувати автоматизацію електронної пошти, щоб реагувати відразу ж після того, як корзина була залишена. Так ви повернете клієнта, який в іншому випадку був би втрачений.

Вивозили електронної пошти.

Автоматизація електронної пошти - це одне, але чи отримують клієнти ваші листи? 

Ви можете створити кращий контент в своїй галузі, але це мало що дасть, якщо ваші інформаційні листи виявляться в папці для спаму.

Компанії можуть поліпшити вивозили електронної пошти і залучити більше лидов B2B, слідуючи цим методам:

• Електронні листи, відправлені з назвою компанії замість імені людини, з більшою ймовірністю потраплять в папку спаму або взагалі не відкриються. Використовуйте адресу людини для відправки електронних листів і включіть можливість відповіді на цю адресу.
• Не міняйте час відправки ваших поштових кампаній занадто часто. Будуть певні періоди, коли ви будете направляти більше листів, але будьте максимально послідовними, щоб ваша база передплатників знала, коли очікувати ваших листів.
• Регулярно перевіряйте і очищайте свої списки, щоб не відправляти електронні листи на адреси, які більше не існують.

Зміст електронної пошти.

Вміст електронної пошти - це те, що буде найбільш успішним в залученні потенційних клієнтів до продажу B2B

Пам'ятайте про ці речі при створенні електронних листів:

• Ваш контент повинен відповідати вашому бренду. Надсилайте електронні листи про продукти, послуги, події, галузевих новинах і останніх повідомленнях в блогах.
• Створіть єдиний дизайн для своїх маркетингових інформаційних бюлетенів, включаючи елементи брендингу, такі як логотип, кольори бренду і шрифти.
• Чи не дотримуйтеся підходу жорсткої продажу! Якщо кожен електронний лист продає товари вашому списку, люди відмовляться від підписки.
• Зробіть так, щоб адресати витратили час, клацнувши і відкривши свої електронні листи. Поділіться з вашими потенційними клієнтами новинами, оновленнями і історіями, які збагатять їхнє життя.

3. Гібридні заходи.

Конференції завжди були хорошим місцем для потенційних продажів B2B. Вони - загальне місце для людей зі схожими інтересами. Але 2020 рік все змінив.

Хоча вакцина від COVID-19 готова до поширення, буде потрібно якийсь час, щоб повернутися до нормальної роботи. У 2020 році ми спостерігаємо збільшення кількості віртуальних заходів, але майбутнє мереж лежить за гібридними заходами, такими як щорічні декларації Apple.

Об'єднуючи фізичні, віртуальні елементи і учасників, гібридні заходи дозволяють отримати доступ до більшої кількості фахівців галузі.

Є три способи отримати потенційних клієнтів від гібридних заходів:

• відвідайте захід: Маркетологам B2B варто звернути увагу на те, щоб відвідувати більше гібридних заходів в своїй галузі і зустрічати потенційних клієнтів.
• Беріть участь в заходах: Виступайте на конференціях, щоб зробити ваш бізнес лідером думок в цій області і залучити більше потенційних клієнтів.
• проводьте заходи: Ваш бізнес може проводити гібридні заходи для спілкування з експертами в своїй області і встановлення партнерських відносин з клієнтами.

Заходи можуть бути важкою роботою, але потенціал для залучення потенційних клієнтів і підвищення рентабельності інвестицій робить процес стоять того.

4. Надайте утримання під потенційних клієнтів B2B.

Персоналізація - величезна частина контент-маркетингу, і вона має вирішальне значення для пошуку потенційних клієнтів в сфері продажів B2B. На арені B2B вам необхідно будувати особисті стосунки, а не тільки транзакційні.

Відносини - це не тільки зароблений клієнт, але і постійний клієнт з можливістю майбутніх рефералів, які принесуть більше продажів.

Ось три області, на яких ви хочете зосередитися при персоналізації:

• презентації,
• соціальні медіа,
• цільові сторінки.

Презентації продажів.

Ви можете почати вибудовувати відносини з клієнтами на ранній стадії процесу генерації лідів, розробивши презентацію, яка включає ваш брендинг і брендинг клієнта.

Обговорюйте теми, які важливі для вашого клієнта. Не зациклюйтеся занадто на те, що може зробити ваш бізнес, якщо тільки ви не говорите про рішення, які ви можете надати.

Не бійтеся деталізувати свою презентацію, згадуючи ключові слова наміри покупця, пов'язані з вашим клієнтом і його галуззю. Проведіть дослідження, щоб показати йому, наскільки ви обізнані про компанію, але також і про те, що ви плануєте з ним майбутнє.

Соціальні медіа.

Соціальні мережі, які довгий час вважалися сферою лідогенераціі B2C, мають свої переваги і в області B2B.

Ми вже говорили про важливість пошуку осіб, які приймають рішення, в цільових компаніях. Більшість з них будуть представлені в соціальних мережах, таких як LinkedIn і Twitter. Виберіть персонал, який зможе встановити особисті зв'язки з ключовими особами, які приймають рішення, по цих каналах. Але не ставитеся до всіх каналів однаково.

Працюйте зі своєю командою над складанням резюме в LinkedIn, які демонструють ідеал вашого бренду не тільки на сторінці вашої компанії, але і в профілях співробітників, де ви можете виявити деяку індивідуальність.

Twitter - це ще одне місце для залучення потенційних клієнтів до продажу B2B. Це гарне місце для розуміння ваших клієнтів, тому що там люди зазвичай діляться особистими історіями.

Існують інструменти планування і аналітики, які можна використовувати для дослідження осіб, що приймають рішення, і з'ясування їх інтересів. Це допоможе створити більш значимі відносини.

Цільові сторінки.

Хороша цільова сторінка привертає увагу клієнта за лічені секунди. Вона повинна відповідати на конкретне питання, яке задають ваші клієнти. Створюючи цільові сторінки, ми дізналися, що не варто розміщувати на них занадто багато інформації - це може приголомшити відвідувача.

Будьте короткими і зрозумілими - зосередьтеся на одному комерційному аргументі, а не на всіх. 

Ось чому нам подобається цільова сторінка Moz - на ній чітко зазначено, що бренд може зробити для будь-якого користувача. Одне вигідну пропозицію, написане вгорі по центру і конкретний заклик до дії на жовтій кнопці. Відвідувач бачить, що він отримає і зосереджений на цілі.

Чи не можете вмістити всі ваші торгові пропозиції на одній сторінці? Створіть кілька Лендінзі, кожен з яких оптимізований під певні ключові слова і наміри покупця.

Розробка більшої кількості цільових сторінок допоможе вам утримувати потенційних клієнтів в сфері продажів B2B, створюючи взаємозв'язок між вашою рекламою і цільовими сторінками.

5. Реферальний маркетинг B2B працює.

Реферальний маркетинг існує не тільки в просторі B2C. Це ефективний інструмент для залучення потенційних клієнтів B2B. Всюди люди довіряють рекомендаціям інших клієнтів.

Для брендів B2B, де продажі іноді можуть становити мільйони доларів, рекомендація одного або колеги, підкріплена переконливими відгуками, може спонукати до покупки набагато швидше, ніж платні заохочення і реклама.

Спрямування призводять до більш лояльним клієнтам і кращому утриманню. Вони також діють як інструмент для збільшення органічного охоплення, тому що постійні клієнти стають представниками вашої компанії.

Як отримати рефералів? Ось кілька кроків:

• Пропонуйте винагороди, такі як знижки, безкоштовні тренування і запрошення на заходи.
• Опитування декількох клієнтів. Робіть їх короткими і точними, щоб користувачі з більшою ймовірністю відповіли.
• Регулярно відправляйте опитування і робіть інтервали між ними короткими.
• Увімкніть додаткові питання, попросивши клієнтів пояснити свої оцінки.
• Попросіть письмовий огляд або відгук, або розмістіть в відео з відгуками.
• Запропонуйте створити тематичне дослідження.
• Попросіть цитату для прес-релізу.
• Пропонуйте контент, яким клієнти можуть поділитися зі своїми друзями.

Реферальний маркетинг - відмінний спосіб залучити потенційних клієнтів, але вам потрібно стимулювати процес, щоб клієнти брали участь.

6. Змініть вміст.

Ми знаємо, наскільки складно для маркетологів створювати свіжий контент, щоб залучити більше переглядів і потенційних клієнтів. Ось чому ми знайшли способи перепрофілювати існуючий контент.

Використання старого контенту по-новому вимагає деякої практики. Як тільки ви освоїте его, ваша маркетингова команда зможе будувати навколо існуючих публікацій свою стратегію.

Ось кілька способів, якими ми розширили єдиний фрагмент контенту і залучили більше потенційних клієнтів для продажу B2B:

• Візьміть цитати і статистику з повідомлення в блозі і створюйте візуалізації даних для соціальних мереж: зображення, блоки уваги та ін.
• Перетворіть повідомлення в блозі в інфографіку.
• Діліться інфографікою в соціальних мережах і в розсилці новин.
• Розділіть інфографіку на кілька менших графічних елементів, щоб поділитися в соціальних мережах.
• Перетворіть списки в каруселі в соціальних мережах.
• Створюйте заголовки листів з повідомлень в соціальних мережах.
• Перетворіть повідомлення в блозі в подкаст або веб-серіал.
• Об'єднайте кілька повідомлень в блогах на одну і ту ж тему в офіційний документ або електронну книгу.
• Використовуйте електронну книгу як основу для вебінару.
• Розділіть довгий електронний семінар на короткі відеоролики на YouTube.
• Створюйте GIF з відео для публікації в соціальних мережах.

Це методи перепрофілювання контенту, які ми використовували, але можливості цього методу безмежні.

7. Різні канали контенту.

Прийнято вважати, що потрібно зосередитися на каналах, які ви знаєте краще за все, замість того, щоб бути майстром на всі руки і займатися декількома платформами. Але вам також необхідно знати, які канали воліють ваші потенційні клієнти в сфері B2B-продажів. Якщо ви не там, де є ваші клієнти, ви даремно витрачаєте сили і час.

Блоги.

Можливо, у вас немає власних письменників, але оскільки блоги B2B як і раніше є величезним джерелом потенційних клієнтів, це канал, в який варто інвестувати.

Подкасти.

Ринок контенту в даний час перенасичений. Диверсифікація ваших каналів контенту допомагає вам залучати потенційних клієнтів, які можуть не бачити ваш контент на звичайних платформах. Подумайте про створення подкасту для свого бізнесу. Це вимагає часу і інвестицій, але тепер подкасти легше запускати і підтримувати. Зосередьте свій подкаст на ідейному лідерство, галузевих новинах або на тому, щоб ділитися секретами свого бізнесу.

Відео.

Відеомаркетінга - ще один інструмент для залучення лидов B2B. Він набирає обертів, особливо за останні кілька років.

87% підприємств використовують відео в якості маркетингового інструменту.

Створення каналу YouTube для відгуків, бізнес-ідей, практичних посібників і відео, як розв'язувати проблеми приверне потенційних клієнтів, у яких немає часу на читання повідомлення в блозі.

Але створення відеороликів вимагає часу і зусиль. Вам потрібно обладнання і програмне забезпечення для зйомки і редагування відео. Крім того, не можна створити відео і залишити все як є. Потрібно буде виконати план просування.

Форуми.

Шукайте потенційних клієнтів B2B на таких каналах, як Quora і Reddit. Клієнти використовують ці платформи, щоб задавати питання, і ви можете адаптувати контент на їх основі.

Але не використовуйте ці канали для просування своєї компанії. Дотримуйтесь той же етикет, що і при відповіді на коментар в блозі. Поділіться своїм досвідом і використовуйте ці канали для досліджень.

Є безліч каналів для залучення потенційних клієнтів. Чи не розпиляйтеся занадто сильно, так як це вплине на якість вашого контенту, але не обмежуйте себе.

8. Створюйте закритий контент.

Електронні книги, офіційні документи і вебінари створюють відмінний закритий контент. Але чому клієнти повинні підписуватися на них?

Ми домоглися успіху з нашим закритим B2B-контентом, виконавши такі дії:

• Завчасно усувайте больові точки ваших клієнтів.
• Усувайте неполадки і допомагайте клієнтам отримати доступ.
• Увімкніть заклик до дії для закритого контенту в відповідні повідомлення блогу.
• Використовуйте більше візуальних елементів, ніж тексту, в закритому контенті. Не змушуйте клієнтів ретельно працювати
• Надайте попередній перегляд вашого контенту, щоб підігріти їх апетит
• Будьте інформативними, надихайте на дії, навчайте, будьте представницькі, а потім просувайте.

Ваш закритий контент повинен приносити користь будь-якого, хто отримує до нього доступ, тому довший контент є найкращим для цієї стратегії лідогенераціі.

Ключові висновки: зосередьтеся на людях, що стоять за лідерами продажів B2B, а не на бізнесі.

Процес залучення потенційних клієнтів і заохочення їх на шляху до покупки - складне завдання. Нагадаємо вісім нетрадиційних способів привернути потенційних клієнтів до продажу B2B:

1. Індивідуальний контент.
2. Рекламна розсилка.
3. Гібридні події.
4. Персоналізація.
5. Реферальний маркетинг.
6. Перероблений контент.
7. Нові канали контенту.
8. Закритий контент.

Ви можете використовувати всі або деякі з цих методів генерації лідів. Не забудьте протестувати цільові сегменти, заклики до дії, дизайн цільових сторінок і підписи в соціальних мережах.

І, нарешті, хоча отримати якомога більше потенційних клієнтів - це здорово, переконайтеся, що ваше програмне забезпечення для автоматизації і відділ продажів впораються з цим.

Які методи лідогенераціі B2B спрацювали для вас? Діліться, будь ласка, в коментарях. Задавайте питання.

За матеріалами сайту: https://moz.com.

☆ Що таке B2B?

Business-to-business ( B2B ), Також званий B-to-B, - це вид маркетингу і торгівлі, коли бізнес ведеться між двома підприємствами, а не між підприємством і кінцевим покупцем.

❤️ Як мені генерувати B2B-ліди в LinkedIn?

Повністю заповніть профіль, встановлюйте оновлення, використовуйте LinkedIn Ads, звану Lead Collection. Вона дозволяє рекламодавцям збирати потенційних клієнтів безпосередньо через свої рекламні кампанії LinkedIn.

☆ Як наприклад працює B2B?

Автозавод набуває у інших компаній шини, акумулятори, електроніку та ін.

❤️ Як отримати потенційних клієнтів в сфері B2B безкоштовно?

Налаштуйте чат на сайті і відповідайте на всі коментарі в соцмережах на форумах, розміщуйте свою компанію в галузевих каталогах, розміщуйте на сторонніх сайтах гостьові пости.

☆ Що таке B2B lead?

Це Ліди або потенційні клієнти вашого бізнесу, інші компанії, які можуть зацікавитися вашою продукцією.

❤️ Наскільки прибутковим бізнес лідогенераціі?

Це залежить від того, чи всі джерела Лидов B2B ви використовуєте і як працюєте потім з потенційними клієнтами.

☆ Які бувають типи лідогенераціі?

Лідогенераціі ділиться на дві основні категорії: 1. Вихідна генерація лідів: холодні дзвінки, пряма поштова розсилка, реклама і маркетинг по електронній пошті.
2. Вхідна генерація лідів: SEO, соціальні мережі, PPC і ін.